Нашли CHASING значительно дешевле российского дилера

У ООО «СИС» уже был понятный вариант закупки подводного аппарата CHASING: оборудование можно было приобрести у российского дилера.

На этом поиск можно было закончить. Но наличие готового предложения ещё не отвечает на главный закупочный вопрос: насколько оно выгодно по сравнению с тем, что доступно на зарубежном рынке.

Custom Solutions проработала альтернативный вариант закупки китайского оборудования. Результат оказался существенным: CHASING удалось предложить клиенту значительно дешевле российского дилера.

Так маркетинговое исследование повлияло не на выбор между «купить» и «не купить», а на другое решение — у кого и на каких условиях покупать уже выбранное оборудование.

Исходной точкой было не отсутствие товара, а готовое предложение

В этом проекте не нужно было выяснять, существует ли нужный аппарат и кто его производит.

Бренд был известен. Оборудование было доступно. Российский дилер мог его поставить.

Поэтому задача маркетингового исследования выглядела иначе: понять, является ли доступный российский вариант единственным рациональным способом закупки.

Это важное различие.

Когда товар нельзя найти, результат поиска очевиден: нужно обнаружить поставщика.

Когда поставщик уже есть, исследование должно дать клиенту основание для сравнения. Иначе закупщик фактически принимает первое доступное предложение, не понимая, насколько оно соответствует возможностям рынка.

В случае с CHASING таким ориентиром стала стоимость у российского дилера.

Зарубежный рынок рассматривали как альтернативный сценарий закупки

CHASING — китайское оборудование. Поэтому Custom Solutions проработала вариант приобретения аппарата за рубежом вместо покупки по уже доступному российскому каналу.

Задача здесь была не в том, чтобы найти ещё одну компанию с тем же товаром.

Важно было получить альтернативный сценарий, который можно сравнить с тем, что клиент уже имел.

Именно такое сравнение дало результат: найденный зарубежный вариант оказался значительно дешевле предложения российского дилера.

То есть исследование изменило исходную картину закупки.

До него у клиента был один очевидный вариант.

После — как минимум два сценария, между которыми уже можно было выбирать исходя из коммерческого результата.

Ценность исследования появилась в разнице между двумя вариантами

Сам по себе факт, что оборудование можно приобрести за границей, почти ничего не даёт заказчику.

Полезным результат становится тогда, когда альтернативный вариант меняет экономику закупки.

В проекте ООО «СИС» эта разница была существенной.

Custom Solutions смогла предложить подводный аппарат CHASING значительно дешевле российского дилера.

И именно поэтому маркетинговое исследование здесь нельзя свести к поиску контактов поставщика.

Клиент получил ответ на конкретный бизнес-вопрос:

имеет ли смысл покупать оборудование по доступному в России предложению или стоит рассматривать зарубежную закупку?

В этом случае — стоило.

Исследование не должно заканчиваться вариантом, который существует только на бумаге

Есть ещё одна разница между полезной аналитикой и просто найденным предложением.

Низкая цена сама по себе не имеет ценности, если найденный вариант нельзя превратить в реальную закупку.

Поэтому после выбора зарубежного сценария Custom Solutions реализовала его на практике.

Аппарат и комплектующие прошли маршрут:

Китай → Гонконг → Москва → Иркутск.

Весь проект занял 40 дней.

После доставки Custom Solutions также обеспечила полную настройку аппарата и техническое сопровождение по работе с ним.

Для самого кейса маркетингового исследования это важно по одной причине: найденная альтернатива оказалась не расчётным вариантом, а рабочим способом закупки, которым клиент действительно воспользовался.

Что изменило маркетинговое исследование

Если бы задача заключалась только в покупке CHASING, у клиента уже было решение — российский дилер.

Работа Custom Solutions позволила поставить под сомнение не сам товар, а условия его закупки.

Проработка зарубежного варианта показала, что оборудование можно приобрести значительно дешевле. После этого найденный сценарий был реализован: аппарат закупили, доставили в Иркутск, настроили и передали клиенту с техническим сопровождением.

Поэтому главный результат этого проекта — не сам факт доставки CHASING.

Главный результат появился раньше: клиент получил альтернативу уже существующему предложению и смог выбрать более выгодный вариант закупки.

Custom Solutions проводит маркетинговые исследования, когда клиенту недостаточно просто знать, где купить товар: мы помогаем проверить альтернативные варианты закупки и понять, действительно ли доступное предложение является оптимальным для бизнеса.